Affärsvärlden har vuxit kraftigt de senaste åren. Men trots stark utveckling har annonsaffären länge varit ett område där det funnits mer att hämta. När jag pratade med Josefin Sigedal – VD på Affärsvärlden, fastnade jag för fyra lärdomar som fler B2B-medier borde ta med sig.

Börja med hur kunden upplever er

Affärsvärlden hade under flera år flera olika säljpartners. Intäkterna ökade, men strukturen blev också otydlig. En kund kunde köpa print på ett ställe och andra lösningar någon annanstans.

Josefin började därför träffa några av de största annonsörerna för att förstå hur de upplevde Affärsvärlden som affärspartner.

– Jag ville förstå hur det faktiskt är att göra annonsaffären med oss.

Responsen var i grunden positiv, men ett problem återkom: det var inte alltid tydligt vem kunden skulle vända sig till. Det blev en viktig signal om att affären behövde samlas och förenklas.

Ledningen måste närmare säljet

En annan lärdom är att annonsaffären inte helt kan lämnas åt säljarna eller en extern partner. Den som har det kommersiella ansvaret behöver förstå kunderna, produkterna och vad som faktiskt driver intäkterna.

Josefin har därför infört en rutin där hon själv träffar de största annonsörerna varje år.

– Jag borde ha följt med på säljmöten från dag ett.

Frågorna är enkla: Varför köper ni av oss? Vad får ni ut av det? Hur mäter ni? Hur följer ni upp? Vilka andra medier köper ni hos?

Det ger både bättre kundförståelse och bättre underlag för att utveckla erbjudandet.

Testa mer – men skrota snabbare

En klassisk fälla är att bygga en ny annonsprodukt internt, bli övertygad om potentialen och sedan skicka ut säljarna för att sälja den.

– Vi har tänkt att en ny produkt ska bli jättestor, paketerat den och tryckt ut den till säljarna. Sedan har det ibland blivit precis ingenting.

Lärdomen är att utveckla närmare säljarna, testa i mindre skala och snabbt släppa sådant som marknaden inte vill ha.

Tekniken är en del av affären

Josefin lyfter också tekniken som en allt viktigare del av annonsaffären. Små förändringar i exempelvis implementation, mätning eller hur sidvisningar fångas upp kan få direkt effekt på intäkterna.

Poängen är inte att vd ska bli adtech-expert. Men man behöver förstå tillräckligt för att kunna ställa rätt frågor, utmana partners och se var potentialen finns.

För mig blir slutsatsen tydlig: tillväxt i annonsaffären kommer sällan från en enda stor idé. Den byggs genom bättre kunddialog, tätare samarbete med säljet, större teknisk förståelse och många små förbättringar som faktiskt fungerar.

-----

Vill du utveckla er annonsaffär?

Jag hjälper gärna till som bollplank kring er annonsaffär – från nuläge och potential till paketering, säljstruktur, partners och nya intäktsmöjligheter.

Hör av dig så tar vi ett förutsättningslöst samtal om var det kan finnas mer att hämta.